Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера

1. Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретёт от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2. Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском университете провели опыт. В один день, в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта, думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3. Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году. Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными — не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4. Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку. Все исследования показывали, что $275 — оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку. Ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй — дорогой, а той самой — за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно: хорошо ли это или плохо, дорого или дёшево.

5. Страх пропустить что-то важное. По статистике, известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может «крутиться» и 2–3 недели. Главное — не создавать ложное ощущение спешки, в которое человек не поверит. Типа «На онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончиться не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А выдуманная причина — ослабит.

6. Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравнивать с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).

https://seoded.blogspot.com/2021/07/6-principov.html

Нужно копить. Но не деньги

1. Часто говорят, что успешными становятся продукты, у которых есть «сетевой эффект». Вот только не все понимают, что этот термин значит на самом деле.

2. Смотрите, есть «Фейсбук». Сделать клон «Фейсбука» — как два байта переслать, даже готовых шаблонов уже до фига. Если мы запустим «Нью-Фейсбук» с новыми фишками, пойдут ли к нам люди? «Поэтому нам нужны деньги на рекламу, чтобы о нас узнали все». Нет, деньги не помогут. Почему человек «сидит» в «Фейсбуке»? Потому что он такой удобный? Нет, потому что в нём «сидят» все его друзья, знакомые и те, до кого он хочет своими постами «дотянуться». Человека держат в «Фейсбуке» не «фичи», не интерфейс, а другие пользователи. Это и есть сетевой эффект. Его нельзя купить за деньги, его можно только создать.

3. Можно обобщить эту мысль. Держать ведь могут не только люди, но и какие-то другие вещи. Например, почему мы почти никогда не меняем почтовый адрес? Потому что в нашем условном «гмэйловском» аккаунте накопились десятки и сотни тысяч писем и контактов, по которым мы всегда можем поискать то, что нам вдруг понадобилось. Потому что этот адрес мы «забили» уже в кучу мест, где его придётся поменять. Если захотеть и поднапрячься, то и почту всю можно перенести, и адреса везде поменять. Но зачем менять шило на мыло? Выгода должна быть настолько большой, что перевесит нашу инерцию. Держат, в этом случае, нас не люди, а накопленные в сервисе данные.

4. Это и есть «сетевой эффект». Или его можно понятнее назвать «накопительным эффектом». Когда в сервисе, с течением времени, накапливается что-то, что не даёт нам просто так из него выйти. То есть у сервиса есть не только та ценность, за которой мы приходим туда в первый раз, а он становится ценнее и ценнее, чем дольше и больше мы им пользуемся.

5. Выводов здесь два. Первый: проще бороться с конкурентом, у которых нет накопительного эффекта. Второй: чтобы с нами было труднее бороться, надо сразу конструировать свой продукт, чтобы в нём возникал тот самый накопительный эффект. Иначе первый же балабол, сумевший обаять инвесторов и «поднять» достаточно много денег, вынесет нас из той ниши, которую мы считали своей.

https://seoded.blogspot.com/2021/06/setevoi-effekt.html

Что такое манипуляция в пиаре (PR, Public Relations)? Виды и способы манипулирования в PR, коммуника

Сегодня, цель деятельности пиар-менеджеров (пиарщиков), при всём разнообразии задач, стоящих перед ними, заключается, в итоге, в том, чтобы целевая аудитория перешла в разряд потребителей и стала действовать в интересах компании (учреждения). Нельзя сказать, что сама суть PR сводится к манипуляциям, но их присутствие в этом роде деятельности (связи с общественностью, коммуникации) — неизбежная необходимость...

Читать дальше: http://www.seoded.ru/articles/pr.html

Детские психотравмы

С интересом прочитал интервью с американским психиатром Брюсом Перри о влиянии детских психотравм. Предлагаю обсудить. Высказывайте своё мнение в комментариях.

Брюс Перри говорит о нескольких, как он считает, мифах о воспитании.

В частности, он считает мифом распространённое мнение, что если родители излишне нежны к своему ребёнку, он вырастет слишком мягким.

Психиатр уверен, что всё как раз наоборот. Стойкость и способность преодолевать стресс появляется, когда ты постоянно испытывал любовь и поддержку в детстве. Ничто не делает ни женщину, ни мужчину более уверенным и стойким, чем любовь и забота родителей. Особенно, если они выражаются физически. Буквально. Когда тебя обнимают, вырабатываются гормоны, кожа становится лучше, ты учишься быстрее, ты успокаиваешься. Это очень полезно.

Также он объясняет, почему всё ещё считается нормальным бить детей.

Американский психиатр говорит, что родители воспитывают своих детей так, как воспитывали их самих. Есть семьи, где физическое наказание было огромной частью воспитательного процесса, хотя доказано, что это плохо и либо совсем неэффективно, либо эффективно в моменте.

Учёные выяснили, что агрессивное обращение с ребёнком ведёт к его агрессии. Такие дети сами становятся конфликтными и жестокими. Всё это в будущем доведёт их до беды.

Вместо физического наказания психиатр советует применять совместное решение проблемы. Этому подходу легко научиться: существуют целые программы, чтобы научить родителей, учителей и психологов справляться с трудным поведением детей.

Они учат детей и взрослых использовать коммуникацию, чтобы понять друг друга и прийти к общему выводу о том, как решить проблему.

Разбирать проблемную ситуацию через общение, чтобы, в конце концов, добраться до сути того, что на самом деле беспокоит ребёнка и вызывает агрессию, и предложить какие‑то пути решения проблемы.

Родитель с ребёнком объясняют друг другу, что их обоих беспокоит, и находят выход из ситуации, чтобы её предотвратить. И это куда эффективнее простого наказания.

https://seoded.blogspot.com/2021/04/detskie-psihotravmiy.html

Система Станиславского для создания убедительного оффера

1. Согласно системе Станиславского, актёр, выходя на сцену, выполняет определённую задачу: его герой что-то делает с какой-то целью. Но автор ведь написал пьесу в соответствии со своей целью, имея при этом свою главную мысль. И актёр, помимо обыгрывания задачи персонажа, должен стремиться донести до зрителя главную мысль произведения. Это называется «сверхзадачей».

2. Когда мы пишем «оффер» (рекламу, лендинг, презентацию), у нас тоже есть не только задача, но и сверхзадача.

3. Что такое «задача» — понятно: продать свой продукт. А что такое «сверхзадача»?

4. У людей (компаний) всегда ограниченный бюджет времени и денег, которые они уже тратят полностью на то, что считают для себя важным. Значит, чтобы проникнуть в кошелёк потребителя, нам нужно оттуда кого-то вытеснить.

5. Получается, что сверхзадача «оффера» — скрытый посыл потребителю перестать пользоваться чем-то другим.

https://seoded.blogspot.com/2021/04/sistema-stanislavskogo.html

Лучше делать совсем не то, что просит пользователь

1. Настоящая потребность — это не то, что хочет пользователь, а то, для чего он этого хочет. Осознание этого факта позволило Форду предложить людям автомобиль, а не более быструю лошадь.

2. Когда вы слышите слова пользователей (или свои мысли) на тему того, что «хорошо было бы сделать вот это» — постарайтесь понять, для чего это нужно.

3. Самые востребованные продукты получаются, когда мы предлагаем людям совсем не то, что они хотят, а то, что они хотели бы получить в результате.

4. Чем дальше мы по цепочке «для чего» пройдём, тем лучшую штуку мы придумаем. Ведь если бы Форд придумал дешёвое средство для телепортации — это было бы ещё круче, чем автомобиль.

https://seoded.blogspot.com/2021/03/prosit-hochet.html

Пассивная агрессия

Вообще, не люблю применять пассивную агрессию. Но вы и сами, наверное, об этом догадались.

Вы ж умные такие. Всегда знаете всё лучше других: кто что любит, кто что не любит. Просто уникумы! Как же мне повезло!

Даже удивительно, что такие выдающиеся читатели так одиноки и несчастны...

* * *

Это пример так называемой пассивной агрессии. В психологии такое поведение ещё называют «токсичным».

Это склонность к косвенному выражению враждебности через неявные оскорбления, угрюмое поведение, упрямство или отказ выполнить просьбы.

«Мог бы сам догадаться», «Всё в порядке, ничего не случилось», «Теперь мне всё ясно», «Всё, уже не надо» — вот некоторые самые популярные модели.

Пассивная агрессия, чаще всего, применяется по отношению к более сильным и влиятельным, когда активная явная агрессия может быть невыгодна или опасна.

Пассивная агрессия, отчасти, ещё и результат того, что сознание вытесняет гнев, как плохую эмоцию, в область бессознательного. Поэтому самое главное — не пытаться отвечать агрессору теми же методами. Это только раззадорит его.

Самое эффективное — наоборот, сказать о своих чувствах. Не обманывать себя, что всё нормально и такое поведение другого человека — случайность. Прямо и ясно сказать, что для вас это неприемлемо, а взамен предложите уважительный формат отношений, когда можно выражать гнев, но более аккуратно.

А если вы сами пассивный агрессор — бросайте это дело! Оно до добра не доведёт.

https://www.seoded.com/2021/02/passivnaya-agressiya.html

Подержанное чудо

1. В Америке национальная нелюбовь к профессиональным продавцам подержанных автомобилей. И почему вдруг? Люди ведь просто продают то, что покупают.

2. Но представим, что один продавец будет говорить покупателям, что через полгода-год у продаваемой машины придётся менять мотор, а на постоянный ремонт придётся тратить кучу денег, потому что пришло время ей рассыпаться. Кто у него купит? Никто.

3. А купят у того, кто будет говорить что-то, вроде: «Машинка прошла полное ТО, ей смазали всё, что смазывается, и подтянули всё, что подтягивается». Причём через полгода-год у неё всё равно придётся менять мотор и сыпаться она начнёт в назначенное время.

4. И купившему эту машину будет настолько стыдно за то, что он сам охотно обманулся, что он будет винить в этом продавца автомобилей.

5. Ну что ж, лишний раз можно убедиться в том, что хорошо продаётся только вера в чудо. Потому что хоть люди и не верят в чудеса, но каждый конкретный человек надеется, что чудо случится именно с ним. Поэтому стоит думать не о том, как нарисовать матрицу конкурентоспособности, а как превратить свой продукт в «чудо».

6. Правда, при этом главное — не продавать надежду на то, что «пожилая» иномарка может победить в «Гран-при Монако». И вообще, профессиональное выгорание предпринимателя — это не когда он вернулся в найм или залёг в депрессии на диване, а когда он потихоньку и незаметно превратился в продавца подержанных автомобилей.

https://seoded.blogspot.com/2021/02/chu.html

Неправильные пчёлы

1. Тут мне недавно прокомментировали на тему проверки жизнеспособности бизнес-идей: мол, главное — «найти правильно думающих пользователей». Кажется мне, что это не так. Все пользователи, по умолчанию — «неправильные». Они сами не знают, чего хотят. Поэтому главное искусство: не находить «правильных» пользователей, а правильно за ними наблюдать и задавать правильные вопросы.

2. В связи с этим вспомнилась старая байка о том, как «МакДональдс» решил увеличить продажи молочных коктейлей. Они собирали фокус-группы и задавали людям кучу вопросов о том, какие вкусы коктейлей они предпочитают и почему. По результатам, они изменили линейку вкусов коктейлей, а продажи не увеличились.

3. Только после этого они обратили внимание на то, что большинство коктейлей покупают до 8 утра в рабочие дни. Причём только коктейли. Оказалось, что основные покупатели коктейлей — люди, едущие утром на работу в своей машине. Им нужно что-то долгоиграющее (чтобы скрасить стояние в утренних пробках), не требующее двух рук для поглощения и не оставляющее в машине крошек. Густые молочные коктейли оказались самым доступным вариантом. Особенно с учётом того, что в «торпеде» в машинах, обычно, даже есть подстаканники. В результате, коктейли сделали ещё гуще и с кусочками фруктов, трубочки тоньше, а для покупателей коктейлей выделили отдельную очередь в автомобильных «МакДаках». Результат? Продажи коктейлей заметно выросли.

4. Вы всё ещё ищете правильных пользователей или наблюдаете за теми, что есть?

https://seoded.blogspot.com/2021/01/kokteyl.html

Делать регулярно

В 1985 году вышел кинофильм «Коммандос». Это был первый фильм с Арнольдом Шварценеггером, который я посмотрел. Я шёл домой пружинистой походкой, мечтал стать таким же «накачанным» и клялся самому себе, что буду каждое утро делать зарядку. Дома я нашёл старые гантели и стал «качать» «бицуху». А вечером попросил родителей разбудить меня пораньше. Но утром очень хотелось спать. Мои тренировки на этом закончились.

Недавно с удивлением узнал, что мой сын считает меня «накачанным» мужиком. Наверное, дело в том, что после 40 я, всё же, начал делать зарядку и подтягиваюсь по утрам. Каждый день по 10 минут дают видимый результат.

Делать какое-то полезное дело регулярно — достижение само по себе. Немногие способны на это. Начиная этот канал, я решил, что буду писать в него два раза в неделю. Прошёл год, я сдержал обещание и не делал перерыв даже когда лежал с «ковидом». Посты в каналах коллег часто начинаются словами: «Простите, что давно не писал, работы навалилось, вообще было некогда».

Делать что-то регулярно — сложно. Но это 80% успеха любого дела. Ходить на работу каждый день, чтобы построить карьеру. Открыто общаться с женой, чтобы сохранить брак в течение десятков лет. Регулярно проводить время с детьми. Не забывать друзей и родителей. Всё это не сложно и даже приятно. Проблема делать это регулярно в течение многих лет.

https://seoded.blogspot.com/2021/01/regulyarno.html