Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

Система Станиславского для создания убедительного оффера

1. Согласно системе Станиславского, актёр, выходя на сцену, выполняет определённую задачу: его герой что-то делает с какой-то целью. Но автор ведь написал пьесу в соответствии со своей целью, имея при этом свою главную мысль. И актёр, помимо обыгрывания задачи персонажа, должен стремиться донести до зрителя главную мысль произведения. Это называется «сверхзадачей».

2. Когда мы пишем «оффер» (рекламу, лендинг, презентацию), у нас тоже есть не только задача, но и сверхзадача.

3. Что такое «задача» — понятно: продать свой продукт. А что такое «сверхзадача»?

4. У людей (компаний) всегда ограниченный бюджет времени и денег, которые они уже тратят полностью на то, что считают для себя важным. Значит, чтобы проникнуть в кошелёк потребителя, нам нужно оттуда кого-то вытеснить.

5. Получается, что сверхзадача «оффера» — скрытый посыл потребителю перестать пользоваться чем-то другим.

https://seoded.blogspot.com/2021/04/sistema-stanislavskogo.html

Лучше делать совсем не то, что просит пользователь

1. Настоящая потребность — это не то, что хочет пользователь, а то, для чего он этого хочет. Осознание этого факта позволило Форду предложить людям автомобиль, а не более быструю лошадь.

2. Когда вы слышите слова пользователей (или свои мысли) на тему того, что «хорошо было бы сделать вот это» — постарайтесь понять, для чего это нужно.

3. Самые востребованные продукты получаются, когда мы предлагаем людям совсем не то, что они хотят, а то, что они хотели бы получить в результате.

4. Чем дальше мы по цепочке «для чего» пройдём, тем лучшую штуку мы придумаем. Ведь если бы Форд придумал дешёвое средство для телепортации — это было бы ещё круче, чем автомобиль.

https://seoded.blogspot.com/2021/03/prosit-hochet.html

Пассивная агрессия

Вообще, не люблю применять пассивную агрессию. Но вы и сами, наверное, об этом догадались.

Вы ж умные такие. Всегда знаете всё лучше других: кто что любит, кто что не любит. Просто уникумы! Как же мне повезло!

Даже удивительно, что такие выдающиеся читатели так одиноки и несчастны...

* * *

Это пример так называемой пассивной агрессии. В психологии такое поведение ещё называют «токсичным».

Это склонность к косвенному выражению враждебности через неявные оскорбления, угрюмое поведение, упрямство или отказ выполнить просьбы.

«Мог бы сам догадаться», «Всё в порядке, ничего не случилось», «Теперь мне всё ясно», «Всё, уже не надо» — вот некоторые самые популярные модели.

Пассивная агрессия, чаще всего, применяется по отношению к более сильным и влиятельным, когда активная явная агрессия может быть невыгодна или опасна.

Пассивная агрессия, отчасти, ещё и результат того, что сознание вытесняет гнев, как плохую эмоцию, в область бессознательного. Поэтому самое главное — не пытаться отвечать агрессору теми же методами. Это только раззадорит его.

Самое эффективное — наоборот, сказать о своих чувствах. Не обманывать себя, что всё нормально и такое поведение другого человека — случайность. Прямо и ясно сказать, что для вас это неприемлемо, а взамен предложите уважительный формат отношений, когда можно выражать гнев, но более аккуратно.

А если вы сами пассивный агрессор — бросайте это дело! Оно до добра не доведёт.

https://www.seoded.com/2021/02/passivnaya-agressiya.html

Подержанное чудо

1. В Америке национальная нелюбовь к профессиональным продавцам подержанных автомобилей. И почему вдруг? Люди ведь просто продают то, что покупают.

2. Но представим, что один продавец будет говорить покупателям, что через полгода-год у продаваемой машины придётся менять мотор, а на постоянный ремонт придётся тратить кучу денег, потому что пришло время ей рассыпаться. Кто у него купит? Никто.

3. А купят у того, кто будет говорить что-то, вроде: «Машинка прошла полное ТО, ей смазали всё, что смазывается, и подтянули всё, что подтягивается». Причём через полгода-год у неё всё равно придётся менять мотор и сыпаться она начнёт в назначенное время.

4. И купившему эту машину будет настолько стыдно за то, что он сам охотно обманулся, что он будет винить в этом продавца автомобилей.

5. Ну что ж, лишний раз можно убедиться в том, что хорошо продаётся только вера в чудо. Потому что хоть люди и не верят в чудеса, но каждый конкретный человек надеется, что чудо случится именно с ним. Поэтому стоит думать не о том, как нарисовать матрицу конкурентоспособности, а как превратить свой продукт в «чудо».

6. Правда, при этом главное — не продавать надежду на то, что «пожилая» иномарка может победить в «Гран-при Монако». И вообще, профессиональное выгорание предпринимателя — это не когда он вернулся в найм или залёг в депрессии на диване, а когда он потихоньку и незаметно превратился в продавца подержанных автомобилей.

https://seoded.blogspot.com/2021/02/chu.html

Неправильные пчёлы

1. Тут мне недавно прокомментировали на тему проверки жизнеспособности бизнес-идей: мол, главное — «найти правильно думающих пользователей». Кажется мне, что это не так. Все пользователи, по умолчанию — «неправильные». Они сами не знают, чего хотят. Поэтому главное искусство: не находить «правильных» пользователей, а правильно за ними наблюдать и задавать правильные вопросы.

2. В связи с этим вспомнилась старая байка о том, как «МакДональдс» решил увеличить продажи молочных коктейлей. Они собирали фокус-группы и задавали людям кучу вопросов о том, какие вкусы коктейлей они предпочитают и почему. По результатам, они изменили линейку вкусов коктейлей, а продажи не увеличились.

3. Только после этого они обратили внимание на то, что большинство коктейлей покупают до 8 утра в рабочие дни. Причём только коктейли. Оказалось, что основные покупатели коктейлей — люди, едущие утром на работу в своей машине. Им нужно что-то долгоиграющее (чтобы скрасить стояние в утренних пробках), не требующее двух рук для поглощения и не оставляющее в машине крошек. Густые молочные коктейли оказались самым доступным вариантом. Особенно с учётом того, что в «торпеде» в машинах, обычно, даже есть подстаканники. В результате, коктейли сделали ещё гуще и с кусочками фруктов, трубочки тоньше, а для покупателей коктейлей выделили отдельную очередь в автомобильных «МакДаках». Результат? Продажи коктейлей заметно выросли.

4. Вы всё ещё ищете правильных пользователей или наблюдаете за теми, что есть?

https://seoded.blogspot.com/2021/01/kokteyl.html

Делать регулярно

В 1985 году вышел кинофильм «Коммандос». Это был первый фильм с Арнольдом Шварценеггером, который я посмотрел. Я шёл домой пружинистой походкой, мечтал стать таким же «накачанным» и клялся самому себе, что буду каждое утро делать зарядку. Дома я нашёл старые гантели и стал «качать» «бицуху». А вечером попросил родителей разбудить меня пораньше. Но утром очень хотелось спать. Мои тренировки на этом закончились.

Недавно с удивлением узнал, что мой сын считает меня «накачанным» мужиком. Наверное, дело в том, что после 40 я, всё же, начал делать зарядку и подтягиваюсь по утрам. Каждый день по 10 минут дают видимый результат.

Делать какое-то полезное дело регулярно — достижение само по себе. Немногие способны на это. Начиная этот канал, я решил, что буду писать в него два раза в неделю. Прошёл год, я сдержал обещание и не делал перерыв даже когда лежал с «ковидом». Посты в каналах коллег часто начинаются словами: «Простите, что давно не писал, работы навалилось, вообще было некогда».

Делать что-то регулярно — сложно. Но это 80% успеха любого дела. Ходить на работу каждый день, чтобы построить карьеру. Открыто общаться с женой, чтобы сохранить брак в течение десятков лет. Регулярно проводить время с детьми. Не забывать друзей и родителей. Всё это не сложно и даже приятно. Проблема делать это регулярно в течение многих лет.

https://seoded.blogspot.com/2021/01/regulyarno.html

Учится тот, кто учится

1. Если нам нужен результат, то наше главное желание — получить его как можно быстрее. В то же время мы готовы тратить кучу времени на то, что результата нам не приносит: сериалы, инстаграмы и тому подобное.

2. Час в день на учёбу — мучительно. Потому что это ещё один потраченный час, а результат будет когда-нибудь потом. Час в день на сериал — да, конечно. Потому что мы тратим час на наслаждение процессом без ожидания результата.

3. Парадоксальное следствие для образования. Если мы хотим получать клиентов с высоким LTV, то наш «оффер» должен фокусироваться не на получении результата (потому что так мы «зацепим» людей, которые хотят быстро прибежать и быстро убежать), а на интересности процесса. Обещание нужно только для логического обоснования эмоционально принятого решения «хочу вот здесь вот этому поучиться».

4. Получается, что самые лучшие (долгие и возвращающиеся) клиенты для образования — люди, которые любят учиться, которые получают удовольствие от процесса. Доводя эту мысль до крайности, можно сказать, что мы, с большей вероятностью, продадим курс по английскому или маркетингу вовсе не маркетологу для повышения или трудоустройства, а тому, кто за последний год поучился на двух-трёх курсах. Хоть по скрапбукингу, хоть по семейной психологии. Если мы, конечно, сможем донести, в чём кайф процесса.

5. И осознание этого факта может серьёзно поменять наш взгляд на методы таргетинга, формулировку «офферов» и конструкцию образовательных проектов.

https://www.seoded.com/2020/10/uchitsya.html

Что делать, если на сайте плохая конверсия?

1. Опишите профиль своего покупателя. Кто он? Чем он занимается? Что его волнует? Придумайте историю его жизни. Найдите подходящую фотографию. Распечатайте всё это и повесьте на стену за компьютером, чтобы все следующие действия производить, обращаясь к этому человеку (а не к абстрактной целевой аудитории).

2. Максимум, на что мы можем рассчитывать — восемь секунд внимания человека, впервые пришедшего на наш сайт. Что самое главное мы хотим ему сказать? Какую его проблему решаем? Что для этого делаем? Почему нам можно доверять? Перенесите всё главное наверх. Уберите всё лишнее.

3. Теперь перепишите всё оставшееся языком третьеклассника, объясняющего что-то другому третьекласснику. Простым языком. Короткими предложениями.

4. Если люди спотыкаются на цене, дайте им что-то, с чем они могут эту цену сравнить. И понять, что получить то, что вы им предлагаете, за объявленную цену — выгодная сделка. И оставляйте как можно меньше вариантов цен и тарифов: чем их больше, тем выше нерешительность.

5. Придумайте интересную емэйл-рассылку или телеграм-канал, на который человек, интересующийся вашей темой, может захотеть подписаться. Не все люди и не всегда сразу принимают решение о покупке. Не позволяйте себе полностью потерять всех, на кого вы потратили деньги, чтобы они зашли на ваш сайт.

6. В общем, если конверсия плохая, не надо стараться напихивать больше и делать сложнее. Лучше поменьше и попроще.

https://seoded.blogspot.com/2020/10/plohaya-konversiya.html

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

KartaBlogov.ru — Мы покажем вам Интернет!

Слабое звено

1. Профессор Фелпс из австралийского университета провёл интересный опыт. В течение месяца он разбивал студентов на группы из четырёх человек и поручал им за 45 минут решать управленческие задачки. Лучшая команда получала приз в 100 долларов.

2. Студенты не знали, что в некоторые группы подсаживали специальных людей, которые играли порученные им роли. «Безразличный» — чувак, который садился в группу, закидывал ноги на стол и погружался в свой телефон. «Ехидна» — который по ходу обсуждения делал саркастические замечания, типа «Вы что, издеваетесь?», «Вы, наверное, никогда раньше никем не руководили. «Пессимист» — который выглядел так, как будто вчера умерла его любимая кошка, и выражал сомнения в том, что задача разрешима, и в том, что эта команда способна эту задачу решить.

3. Фелпс обнаружил, что даже в том случае, когда остальные три члена группы были способными и мотивированными учениками, неконструктивное поведение всего одного члена группы снижало эффективность всей группы на 30–40%.

4. Получается, что эффективность команды больше зависит от того, есть ли в ней хоть один слабый участник, а не от того, сколько в ней участников сильных.

5. Вывод. Задача руководителей и «эйчаров» состоит не в том, чтобы помогать сильным сотрудникам, а в том, чтобы избавляться от всех слабых. Сильные справятся и сами, если слабые не будет разлагать окружающую среду.

https://www.seoded.com/2020/09/slaboe-zveno.html

Индивидуальный подход

Недавно я искала репетитора по одному предмету.

У меня были определённая цель и пожелания и я их подробно описала в объявлении на «Профи.ру». Мол, хочу того-то, нужен преподаватель, умеющий такое и чтобы вот это ещё объяснил.

Оказывается, у многих репетиторов настроены «автоответы», поэтому в первые полчаса меня засыпало сообщениями «1000р/час». У тех, кто похитрее, сообщения были написаны как «Здравствуйте, расскажите мне вашу цель обучения и я подберу...», как будто они читали объявление. Но они не читали.

Забавно выглядели «автоответы» про индивидуальный подход.

Что меня удивило: из 40 откликов действительно прочитала моё объявление только одна девушка. Которую я, в итоге, и выбрала. И ни секунды не пожалела.

Наверное, объявления, условно, можно делить на две категории:

— «отдам первому откликнувшемуся»;

— «подожду и выберу то, что на 100% отвечает моему запросу».

Молоко в супермаркете вы можете первое попавшееся взять, а квартиру выбирать очень долго. Сотрудника в колл-центр можно взять почти любого, топ-менеджера искать полгода. Чем сложнее запрос, тем тщательнее мы выбираем, тем дольше готовы ждать, чтобы выбрать наиболее подходящее.

Казалось бы, причём тут шаблонные резюме без сопроводительных писем и компании, показывающие одну и ту же презентацию продукта разным категориям клиентов?

Может «прокатить», конечно. Но если вы поймёте, что нужно второй стороне, вы точно будете на шаг впереди других.

https://seoded.blogspot.com/2020/09/podhod.html